保險行銷適時成交八法保險行銷適時成交八法 (電銷員)適時成交，是指推銷員在行銷商談中，巧妙把握購買時機與信號，及時促成保險交易。也就是幫助顧客解決問題，引導其下決心購買保險。它是行銷過程的關鍵一環，意義非同尋常。因為推銷員的一系列努力，都將在此環節中見分曉。當您發現成交訊號，把握住成交時機後，為了使顧客輕鬆自在地作出購買決定，還必須靈活掌握運用好適時成交的一些基本方法。1、挑選成交法挑選成交法也叫二擇一成交法。推銷員同時提出兩個成交的不同方案，讓顧客選擇其一進行成交。也就是直接向准保戶發問是保甲險還是保乙險，是買一份還是多份，是一次繳請保費還是分期繳付，並將准保戶的精力引導到成交方案上，促成交易。這種方法能使顧客輕而易舉地作出抉擇，並在不知不覺中成為您的保戶。因為無論選擇那一個方案酒店工作，都表示他已同意購買保險。2、決定小節法決定小節法，是指對猶豫不決的准保戶，推銷員可以化大為小，協助其先作出一些投保小節的決定，並逐步累積成為購買保險的大決定。因為人們面臨重要抉擇時都會猶豫不決，但若要他決定一些小節則會容易得多。例如：“明天起保好嗎？”“給您保三份咋樣？受益人寫您妻子可以嗎？”等，使准保戶由小決定入手，最終自然形成購買的大決定。3、暗示默許法暗示默行法，是指准保戶已基本接受推銷員的觀點和方案後， 部落格貼文推銷員主動提出一些試探性問題，督促其默認並達成成交的目的。例如問：“能否看一下您的身份證？”“您的地址和電話是……。”等，若顧客毫不介意地回答，則暗示其同意投保，可為其填寫投保單。若顧客回答是“不”或者阻止即時成交，則可繼續推銷宣傳，巧妙運用其他技巧嘗試成交。4西裝、排除異議成交法顧客拒保的理由主要有五條：(1)不想要；(2)認為不需要；(3)支付能力不足；(4)對推銷員及其代表的保險公司不信任；(5)猶豫不決或莫明其妙的拖延。排除異議成交法，就是指推銷面談進展順利，投保方案也已設計好，而顧客仍不願意購買時，可逐一對照上述拒保理由進行排除，敦促顧客達成交易。5、總結式成交法總結式成交法，是指當推銷員解說完畢而顧客仍在猶豫不定時，可用總結的口氣復述保單的利益，強調投保的意義，並同時嘗試成交的一種方法。例如在復述保單利益後可以說：“如果沒什麼問題，就開始填寫保單吧１這種嘗試成交的成功率較高。 6、冷談成交法(欲擒故縱法)若推銷對像是恃才傲物，自以為無所不曉，無所不能的人，可以冷談的態度壓住其盛氣，進而運用技巧使其在不知不覺中與你成交。其技巧是：?運用挑釁話術引起酒店打工顧客的重視；?待顧客態度轉變時，再運用熱情法則感染、激勵及恭維顧客，規勸其投保。7、激勵成交法對已知保險的好處與利益，但卻以各種藉口拖延投保者，可用其熟人的投保 SEO事例，或者眾所周知的災害事故圖片、案例、保險理賠故事等，激勵其改變看法、及時投保。8、五次成交法推銷工作是艱難曲折的，很少嘗試一次就取得成功的。因此，每一位保險推銷員都應準備好幾個成交步驟，多次幫助顧客作出投保抉擇。在成交面談中，由於顧客會猶豫不決或心神不定，推銷員應至少嘗試五次成交，給顧客五次下決心的機會。在五次嘗試中，應注意隨機應變，靈活運用上述方法，也要善於運用激勵故事和成交技巧，切莫輕易放棄電話行銷是一個非常看好而且有前景的工作與產業. Why ?1. 學習銷售技巧: 用電話推銷本來不容易, 因此銀行保險針對電銷發展出專案模室內設計式...你可以學到, 當然不是幾個月就能洞悉全貌的啦 !2. 市場需求大: 找工作, 當然要找成長性的行業, 不要去行業衰退的地方囉...電話行銷的需求這幾年需求越來越大...一但你累積了豐富的經驗, 許多公司都會搶妳...3. 賺得到錢: 作業務賺錢...但要選哪一種業務呢? 銀行保險電話行銷- 結合銀行, 保險公司, 加上電話行銷的特性 (不用跑外面, 不用面對顧客的費用- 交通, 服裝, 化妝...)...4. 合法規矩: 銀行保險是受金融局法規管理...工作流程與環境均與銀行一樣至於一般所謂的缺點(經常被拒絕...), 是各種業務員都會有的...妳可以去一個電話行銷的部落格逛逛, 那裡有不少文章討論妳會有的疑問...比方說, 樓上朋友貼過來的電銷八法, 就 點擊付費廣告是來自那個部落格...http://tw.myblog.yahoo.com/proviva-telemarketing電話行銷除了用在信用宜蘭民宿卡與貸款外，現在企業間的業務開發也興起了一陣電話行銷風，誰說當業務一定要吃電話閉門羹。你知道20世紀人數成長最多的行業是什麼嗎？1950年全球電話慢慢普及，1970年美國企業開使使用電話行銷，而1990年電話行銷人員躍升為20世紀人數成長最多的職業，在台灣隨著消費性電話行銷的普遍與漸形濫用，此產業已尾隨著電子產業橫渡了台灣海峽，在大陸成為另一門顯學，在大陸徵才大報北京人才市場報中80%職缺廣告都是徵尋電銷人員，火紅的程度可以想像之。跳開現在印象中的話務中心瘋狂電銷部隊，在「當幸福來敲門」一片中看到不停撥電話爭取機會的威爾.史密斯就是在做著最基本的業務行銷動作－電話開發，不喝水不上廁所的他沒命的打著一通通拒絕電話。這正是傳統的二種業務入門功，一種是敲門，另一種就是電訪，不論何者都是陌生拜訪的重要開端澎湖民宿，任何的業務關係經營在最開端都是要先將陌生變成不陌生，而這一段也代表者多數業務的成長經歷，怎麼接受拒絕，然而業績代表著業務人員的一切，只有一百個拒絕後的那個接受才具有業績意義，業務工作省不掉這些再接再厲的開發基礎功。業務人員的業績=努力×能力，而通常業務人員必須從陌生開發到最後成交都需要自行照顧，且往往開發100家公司，最終成交者只有1-2家，而要促成 自動留言軟體這一、二家的成交，更是要不斷不斷的努力追蹤和聯繫才能完成，一天8小時中開發就佔了1/3，追蹤佔1/6，文書佔1/6，開會佔1/6，最後成交才佔了1/6的時間，怎樣在最短時間內發揮出最高成效變成業務個個都要爭取的時間問題，尤其顧問型業務行業，如資訊軟體業務、顧問公司業務、行銷廣告業務以及許多需要高知識與高階企業決策者的產業，因為業務人才的稀少借貸與高成本相對的怎樣有效節省時間變成企業需要去煩惱的新議題。除了消費者產業的電話行銷外，現在已有聰明的外包業者推出專為B2B(企業對企業)服務的業務電話開發，如國際二大軟體廠商甲骨文(Oracle)與思愛普(SAP)皆以此種方式將業務開發工作拆段，先由外包業者所扮演的業務助理或秘書電訪找到目標企業的相關部門主管，再進行資料寄送與會面邀訪，而業務人員只需要面對已經同意會面的有興趣客戶。如此省去大量的業務開發成本以及降低業務人員開發壓力，更協助旗下優秀的業務人員直接與有興趣的潛在客戶會面，將精良的團隊心力用在更有效益的維持對話與成交上，這在美國與歐洲甚至有業者將整個業務流程全數外包下來。在台灣經營此服務已四年的業者安石國際總經理尹克勤(Elias EK)表示，業務電話開發外包最重要的為業者所提供的人力素質、執行辦公室出租流程與報表回覆，因為外包業者所代表的即為該客戶的企業形象，除了成效外電話開發更是一個品牌行銷，因此優秀的訪員為最重要 台南防水的，而流程與報表則是讓委託客戶有更好的了解與互動的方式，也因為是專業，所以更可以取代原本自聘業務助理的高流動率與良莠不一，當然還有無法分析開發狀況與成效的問題。電話行銷不再只是信用卡、貸款推銷，隨著時代和通訊工具的演進，越來越多外包的業者，銷售目的不變，想賣的更多心態不變，變的只是銷售的方法與技巧，與越來越有效率的銷售模式。電話行銷最直接也最有效 成本較低、行銷成效評估迅速、可以直接與消費者互動及加速銷售電話行銷為近年來非常受企業肯定的行銷工具之一，它擁有相對成本較低、行銷成效評估迅速、可以直接與消費者互動及加速銷售的過程的特性，因此它不但可以是所有銷售活保濕面膜動中的最佳銷售工具之一，更成為銷售通路中不可或缺的角色。很多企業發現，要突破既有通路及市場，電話行銷通路是種必要。 電話行銷簡單的解釋就是，是由個人親身用推銷及服務的技巧，幫助公司與現有及潛在顧客保持密切接觸，增進銷售與服務，甚至可運用精進的電話系統與資料庫系統(CTI)做專業的市場行銷分析，為企業創造利潤與提昇形象。安石電話行銷中心可以協助達成以下目標： １、市場行銷資訊搜集、電話問卷訪談 ２、開發主要潛在客戶，協助達到會面目的，以促成業務開發 ３、針對公司高階決策主管，進行專業說明及業務開發 ４、進行商業調查、資料收集及統整 ５、研討會、各式活動訊息通知網路行銷軟體 r>
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